23 de marzo de 2011

Gestión comercial "Connected at everywhere"


En situaciones coyunturales como la que estamos viviendo actualmente, tienen como resultado el replantear las estrategias comerciales en las compañías de cara a sus clientes y potenciales, ya que han de mantener sus carteras, y en lo posible, conseguir nuevos asegurados.

Esta transformación requiere de una gestión de la información y de sus canales, cuanto más flexibles mejor, para prever posibles cambios y poder realizarlos en un periodo breve de tiempo.

El disponer de toda la información centralizada es una garantía de éxito, ya que la información disponible para la fuerza comercial, y la compañía en general, permite tener una visión general tanto de sus clientes como de sus canales, permitiendo el realizar las acciones adecuadas en vista de los resultados obtenidos.

No estamos hablando de un CRM (costumer relationship management) como solemos conocerlo (aunque sí su filosofía), sino de herramientas más específicas para la gestión comercial aseguradora, que permite tener centralizada y unificada la información más adecuada para dicho departamento(s).

La focalización de disponer de aplicativos adecuados a usuarios finales, se ha de tener en consideración la usabilidad, practicidad, líneas interactivas, datos particularizados para todo tipo de canal de ventas (con un base en común para todos ellos), así como las estructuras jerárquicas existentes en una compañía, y todo ello siempre bajo la filosofía “connected at everywhere”. Siendo Azure un medio muy lógico y adecuado para este tipo de aplicaciones.

Ya que en un canal de corredores, sus objetivos serán diferentes al canal de agentes propios, e inclusive el directo, con una visión general de la compañía, y visiones por cada canal, así como dirección de cada uno de ellos.

La magnitud de información ha de estar centralizado en el negocio de la compañía por ramos y/o productos especializados, segmentación, posicionamiento con respecto a la competencia, así como el seguimiento de objetivos concretos de cada responsable de cuentas, como el conjunto de cada canal, el valor percibido de los clientes y de los canales

El facilitar a la fuerza de ventas, un seguimiento y transparencia de información, facilita el conocer en cada momento su estado de cartera o panel asignado, oportunidad, actividades y/o P&L, así como las acciones a generar para la consecución de los objetivos fijados, de esta forma el responsable es proactivo en las iniciativas de ventas, y le permite emplear medidas correctoras en cualquier momento.

Dichas herramientas, al ser específicas para la gestión comercial permite identificar casuísticas que se presentan de forma imperiosa para la definición de reglas de negocio, y alertas que definen acciones a eventos a realizar con cada uno de los canales y/o clientes asignados, ya que el valor de definir e implementar dichas estrategias es percibido por la fuerza comercial como un alto valor añadido por parte de la compañía, así como una alineación de los objetivos del departamento.

Zun tsu en “El arte de la guerra” nos deja patente en muchas de sus reflexiones, que, “Las incidencias no previstas son difíciles de resolver; las meditadas, fáciles.”

Estamos antes una realidad, de que las aseguradoras continúan apostando por incorporar tecnologías innovadoras ligadas cada vez más a su cuenta de resultados, productividad o ventas, las cuales facilitan el conseguir una rentabilidad mayor en áreas comerciales.

Wikio

21 de marzo de 2011

Social CRM: Presentación Insare Semana del Seguro 2011



Wikio

LA INNOVACIÓN, GARANTÍA DE ÉXITO Y COMPETITIVIDAD PARA LAS EMPRESAS ASEGURADORAS

La innovación en el difícil contexto económico actual ha centrado el Foro de Alta Dirección Aseguradora con el que ha dado comienzo la XVIII edición de la Semana del Seguro.

· La Ministra de Ciencia e Innovación, Cristina Garmendia ha clausurado el acto asegurando que la innovación es la mejor garantía de éxito y una oportunidad evidente e ineludible para la competitividad de las empresas.

Madrid, a 15 de marzo de 2011. El Foro de Alta Dirección Aseguradora ha abierto esta mañana la Semana del Seguro 2011 abordando cómo se puede afrontar la compleja situación económica actual desde la perspectiva de la innovación, ya que como ha señalado Susana Pérez, directora de INESE, “el sector ha comenzado a notar la crisis durante el último año y en este entorno la innovación es clave".

Bajo el título “La innovación como factor estratégico en el sector asegurador”, los participantes en este Foro, patrocinado asegurador”, los participantes en este Foro, patrocinado por Capgemini, han puesto de manifiesto que el sector asegurador no es tan inmovilista como parece y que actualmente las empresas de seguros trabajan por ser más competitivas y flexibles, así como más cercanas al cliente.
El director general de Seguros y Fondos de Pensiones, Ricardo Lozano, ha asegurado que Solvencia II es el motor de impulso a la innovación en el sector.

Lozano, que ha hecho un repaso por los proyectos legislativos en marcha ha adelantado que a primeros de abril esta previsto que el Consejo de Ministros haga “una primera lectura” del anteproyecto de Ley de Supervisión de Seguros Privados.

Por otra parte, Ricardo Lozano ha asegurado que la modernización de la regulación en los contratos de seguros, a través de la revisión de la Ley de Contrato de Seguro, se enfoca con el objetivo de posibilitar relaciones más fluidas y transparentes con el cliente.

Para el director general de Seguros y Fondos de Pensiones la innovación se enfoca como herramienta para fundamentar el desarrollo sostenible del sector, afirmando que “el análisis sectorial de oportunidad de la innovación debe evolucionar de la consideración de la innovación como un coste a la valoración a futuro de las oportunidades estratégicas y del retorno de la inversión”.
Además, Ricardo Lozano ha recordado que la DGSFP ha sido una de las primeras en innovar dentro del sector ya que casi todos los procedimientos administrativos se pueden hacer por vía telemática.
Por su parte, la presidenta de UNESPA, Pilar González de Frutos ha afirmado que, a veces, la innovación es algo tan simple como seguir haciendo lo que se hace pero mejorándolo.
González de Frutos ha enumerado tres tendencias que debe afrontar el sector en el camino de la innovación. La primera de ellas, ha dicho, es “no perder de vista el riesgo” y en este sentido ha recordado que “Solvencia II pone el riesgo como elemento central de nuestro negocio”. La segunda de las tendencias que ha señalado ha sido “la recuperación de lo simple”, como es por ejemplo, hacer accesibles y comprensibles los productos de las compañías aseguradoras a toda la
población, incluso a los de bajo nivel de cultura financiera. La tercera tendencia que ha apuntado es la de “mejorar el acercamiento al cliente”. “El cliente más que asesoramiento busca el acogimiento”, ha comentado la responsable de UNESPA.
En otro orden de cosas, a la pregunta de si Solvencia II acabará con los seguros low cost, Pilar González de Frutos ha asegurado que lo que va a suponer Solvencia II es una mayor diferenciación de oferta, pero que no acabará con este tipo de seguros.

El Foro de Alta Dirección Aseguradora ha sido clausurado por la ministra de Ciencia e Innovación, Cristina Garmendia, que ha insistido en la necesidad de avanzar en el camino de la innovación para sentar las bases del futuro desarrollo económico y social. Garmendia ha asegurado que la innovación no es una opción, si no un bien de primera necesidad, la única alternativa para la supervivencia y la mejor estrategia para el desarrollo.

Para la ministra, la innovación es la mejor garantía para mejorar la productividad sin amenazar el estado de bienestar social. En este sentido, ha explicado que hoy España cuenta con un capital humano, científico y tecnológico acorde al tamaño de su economía ya que la producción científica en los últimos años se ha multiplicado por nueve, situando a nuestro país entre las 10 potencias mundiales en materia de innovación.

Cristina Garmendia ha cerrado el Foro asegurando que la innovación es la mejor garantía de éxito y una oportunidad evidente e ineludible para la competitividad de las empresas.

Otras Jornadas del día El primer día de la Semana del Seguro ha acogido también otras cuatro jornadas sobre nuevas oportunidades para el outsourcing asegurador; últimas tendencias en Solvencia II; nuevos productos y oportunidades aseguradoras ante el futuro de la LOE y la seguridad médica, jurídica y física de la empresa española y sus expatriados.

Mañana, 16 de marzo, se tratarán entre otros temas, la innovación y soluciones para la jubilación; la situación actual del seguro de automóvil; la última tecnología aplicada a la detección del fraude en seguros o la situación de bancaseguros después de la consolidación Basilea III/ Solvencia II.

La XVIII edición de la Semana del Seguro, organizada por Inese, la división de información de Seguros de Reed Business Information, se celebra en el Palacio Municipal de Congresos de Madrid hasta el 17 marzo.

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